重要的電信公司繼續(xù)探索現(xiàn)在的業(yè)務(wù)建設(shè)計(jì)劃，作為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)商品化的一種方式。CloudBlue的英國(guó)和北 EMEA 戰(zhàn)略銷(xiāo)售總監(jiān) Mark Wass 表示，盡管如此，在過(guò)去七年中，股東總回報(bào)僅增長(zhǎng)了 28%。

B2B 行業(yè)為有遠(yuǎn)見(jiàn)的電信公司提供了許多增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，但市場(chǎng)差異化才是成功的根本因素。正因?yàn)槿绱耍锫?lián)網(wǎng) (IoT) 成為電信公司希望在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出并改善其商業(yè)模式的首選。

通過(guò)構(gòu)建高級(jí)分析、自動(dòng)化功能和實(shí)時(shí)洞察力的網(wǎng)格，物聯(lián)網(wǎng)有能力為跨行業(yè)的企業(yè)提供新的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。然而，許多投資物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的公司都在努力實(shí)現(xiàn)其承諾的好處。連接性是實(shí)現(xiàn)這一潛力的關(guān)鍵障礙之一。

在各個(gè)行業(yè)中，都需要快速且易于部署的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。隨著我們接近 2023 年，許多電信公司已經(jīng)升級(jí)到 5G。這使他們?cè)谖磥?lái)一年處于領(lǐng)先地位，有機(jī)會(huì)提供市場(chǎng)就緒的移動(dòng)性和漫游物聯(lián)網(wǎng)解決方案，這些解決方案通過(guò)將設(shè)備的各個(gè)點(diǎn)連接到一個(gè)捆綁包中，“開(kāi)箱即用”。

讓我們仔細(xì)看看為什么物聯(lián)網(wǎng)為電信公司提供了這樣的承諾，以及他們?nèi)绾翁峁﹫?jiān)如磐石的實(shí)施選項(xiàng)。

現(xiàn)在是電信公司投資物聯(lián)網(wǎng)未來(lái)的時(shí)候了

物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為電信公司提供了塑造新的服務(wù)提供商角色的機(jī)會(huì)，這反過(guò)來(lái)又有助于增加經(jīng)常性收入利潤(rùn)率并減少客戶(hù)流失。這符合客戶(hù)推動(dòng) OPEX 與 CAPEX 支出的需求。從智能醫(yī)院和智能工廠(chǎng)到車(chē)隊(duì)管理和自動(dòng)駕駛汽車(chē)，不乏需要在漫游或?qū)崟r(shí)移動(dòng)時(shí)降低延遲、高帶寬和高可靠性的 B2B 用例示例。電信公司有獨(dú)特的機(jī)會(huì)提供解決方案，使這些用例能夠幫助客戶(hù)快速實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值。

出于這個(gè)原因，強(qiáng)大的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)采用的未來(lái)至關(guān)重要，電信公司已經(jīng)準(zhǔn)備好為其核心業(yè)務(wù)提供幫助。電信公司可以通過(guò)大規(guī)模的核心連接服務(wù)，將它們從銷(xiāo)售“管道”提升為銷(xiāo)售有形的“業(yè)務(wù)成果”。這樣，電信公司就有了一種戰(zhàn)略方式來(lái)對(duì)抗日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)商品化。例如，澳大利亞和新西蘭的物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)預(yù)計(jì)到 2026 年將達(dá)到 240 億美元。能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型目標(biāo)并提供所有重要網(wǎng)絡(luò)連接的提供商將能夠展示其服務(wù)的真正價(jià)值。

進(jìn)一步增加的故事是缺乏一個(gè)包羅萬(wàn)象的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)提供物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。在這里，市場(chǎng)分裂如此明顯，以至于分析師預(yù)測(cè)這將產(chǎn)生巨大的不確定性，正如Analysys Mason的 Michele Mackenzie 和 Tom Rebbeck 所強(qiáng)調(diào)的那樣：“一家想要為其設(shè)備增加連接性的公司將難以選擇一種技術(shù)。它可以簡(jiǎn)單地添加高通和其他提供 NB-IoT 和 LTE-M 連接的模塊，但這會(huì)增加復(fù)雜性和成本；這正是行業(yè)希望通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)解決方案避免的。”

現(xiàn)在采取行動(dòng)搶占物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的電信公司將受益于先發(fā)優(yōu)勢(shì)。但隨著Verizon、Telefonica、Claro Brasil和NTT Docomo已經(jīng)朝著這個(gè)方向大步前進(jìn)，解決現(xiàn)有供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)的競(jìng)賽正在展開(kāi)。

物聯(lián)網(wǎng)交付的簡(jiǎn)化

物聯(lián)網(wǎng)有望徹底改善我們的生活、工作和娛樂(lè)方式。該技術(shù)基于不斷連接到互聯(lián)網(wǎng)的物理對(duì)象網(wǎng)絡(luò)，以便來(lái)回發(fā)送實(shí)時(shí)更新，從而創(chuàng)建從邊緣設(shè)備到中央服務(wù)器的豐富數(shù)據(jù)流。

向 B2B 客戶(hù)提供無(wú)縫數(shù)字自助服務(wù)體驗(yàn)的能力依賴(lài)于強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，這就是核心機(jī)會(huì)。如果要解決供應(yīng)鏈問(wèn)題，物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)交付由許多相互關(guān)聯(lián)的層組成：

連接性：物聯(lián)網(wǎng)依賴(lài)于高速、低延遲和可靠的互聯(lián)網(wǎng)。理想情況下，這種覆蓋應(yīng)該無(wú)縫地適應(yīng)許多正在使用的用例。大規(guī)模需要安全的私有 5G 網(wǎng)絡(luò)。

設(shè)備：物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備制造商層出不窮，這造成了供應(yīng)鏈中多供應(yīng)商、非集成物聯(lián)網(wǎng)解決方案引入的復(fù)雜性。需要為每個(gè)供應(yīng)商評(píng)估物流、庫(kù)存、驗(yàn)證、合同管理和支持。此外，設(shè)備制造商使用不同的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)，使得軟件兼容性難以保證。

應(yīng)用程序：與設(shè)備硬件類(lèi)似，大量 ISV 正在生產(chǎn)物聯(lián)網(wǎng)軟件應(yīng)用程序。當(dāng)涉及互操作性、設(shè)備兼容性和沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn)的版本控制時(shí)，這種市場(chǎng)分散化會(huì)產(chǎn)生多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域。隱私也是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，正如新的歐盟立法所強(qiáng)調(diào)的那樣，該立法旨在應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)攻擊，對(duì)不遵守規(guī)定的開(kāi)發(fā)人員處以高額罰款。

商業(yè)：如果客戶(hù)希望購(gòu)買(mǎi)物聯(lián)網(wǎng)解決方案的簡(jiǎn)單商業(yè)訂閱，電信公司將難以實(shí)現(xiàn)任何產(chǎn)品或服務(wù)的全部銷(xiāo)售潛力。由于供應(yīng)鏈分散，電信公司面臨著將物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商手動(dòng)集成到其 BSS 和 OSS 系統(tǒng)的問(wèn)題，這可能需要幾個(gè)月的時(shí)間，每個(gè)供應(yīng)商的成本高達(dá)數(shù)十萬(wàn)英鎊。這使得構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品目錄的任務(wù)成為一項(xiàng)天文任務(wù)。

雖然解決這些挑戰(zhàn)不是一朝一夕的任務(wù)，但可以通過(guò)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的力量找到解決方案。

合作伙伴網(wǎng)絡(luò)如何改變物聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)

電信公司在物聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)方面擁有一張王牌。憑借穩(wěn)定的 5G 連接，電信運(yùn)營(yíng)商解決了所有熱衷于利用物聯(lián)網(wǎng)潛力的渠道商面臨的重大市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

但是，加速物聯(lián)網(wǎng)在 B2B 市場(chǎng)的采用不需要也不應(yīng)該是一個(gè)單獨(dú)的旅程。試圖單獨(dú)解決每一個(gè)挑戰(zhàn)不僅會(huì)增加項(xiàng)目的規(guī)模，而且會(huì)降低上市時(shí)間。綜合起來(lái)，電信公司可能會(huì)失去先行者所擁有的優(yōu)勢(shì)。

相反，電信公司可以與其他渠道參與者合作，從端到端解決供應(yīng)鏈問(wèn)題。成熟的分銷(xiāo)商將為眾多供應(yīng)商和供應(yīng)商提供物流、庫(kù)存和合同，這意味著可以快速添加新產(chǎn)品和服務(wù)。一些分銷(xiāo)商甚至可能擁有自己的物聯(lián)網(wǎng)部門(mén)，在為各種用例構(gòu)建技術(shù)堆棧的同時(shí)確保互操作性。

最后，電信公司可以致力于與供應(yīng)鏈平臺(tái)合作伙伴合作，尤其是那些擁有大量預(yù)集成供應(yīng)商的合作伙伴。聯(lián)手確保物聯(lián)網(wǎng)解決方案的正確捆綁可以輕松到達(dá)客戶(hù)手中，幫助最大限度地減少與產(chǎn)品履行相關(guān)的工作量。合適的供應(yīng)鏈平臺(tái)合作伙伴將能夠自動(dòng)自動(dòng)化復(fù)雜的訂閱和計(jì)費(fèi)工作流程，甚至提供數(shù)字自助服務(wù)體驗(yàn)，讓客戶(hù)按需選擇他們的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。

這些合作伙伴關(guān)系生態(tài)系統(tǒng)提供了對(duì)硬件和軟件供應(yīng)商的輕松訪(fǎng)問(wèn)，以及強(qiáng)大的按需數(shù)字交付體驗(yàn)。因此，電信公司只需要捆綁連接并繼續(xù)銷(xiāo)售。

作者是 CloudBlue 的英國(guó)和北 EMEA 戰(zhàn)略銷(xiāo)售總監(jiān) Mark Wass。